“涅槃”一詞,用在2020年的政企采購平臺——“企橋”身上再恰當不過。當傳統企業全力擁抱數字化,云辦公、私域流量種種熱門手段全部上馬,身處“暴風眼”的企橋也借助數字化架起了B2B/B2G的云上橋梁,為自己找到了一條浴火重生的“高速增長”之路。

2020 年,一場史無前例的疫情席卷全球,身處暴風眼的武漢成為抗疫的最前線。在這場歷史性的大考中,一家聚焦政企采購的企業,迎來了自己的新機遇,并交出了一份滿意的答卷。

在這場戰“疫”之中,政府和企業第一時間行動起來,在大數據的幫助下,依托線上平臺和線下物流,將一批批口罩、防護服、護目鏡、消殺產品等防護物資運往一線。作為其中的一份子,武漢市企橋商務公司(以下簡稱企橋),也在數字化的幫助下,積極探索政企合作模式,優化采購流程,實現了跨越式發展,團隊規模突破百人,交易客戶超 6,000 家。

困局:政企采購市場的瓶頸

傳統政企采購在物資采購過程中,通常都會遇到如下痛點:

● 相同產品,供應商報價存在差異;

● 供應商過多,對企業生產管理和產品質量控制提出挑戰;

● 集中招標采購難以滿足單位供應鏈需求;

● ……

政企采購雖處于較為傳統的大環境下,但市場已然產生變革。數據顯示,2017 年我國企業電商化采購規模在 2,000 億元左右,2018 年達到 3,600 億元,同比增幅高達 80%。近年來,國家也不斷發布鼓勵政策并要求政企單位采購向數字化轉變。

無論是從傳統采購的現狀,還是從國家政策的要求來看,政企采購數字化變革已為大勢所趨。然而政企采購擁有和大眾電商不同的特點,比如規定嚴格、程序繁瑣、采購周期長、產品批量大、價格和市場規律不同、部分采購數據涉密等等,如果照搬標準化電商平臺,難度較大。

2020年,一場突如其來的疫情,讓政企采購的數字化進程開啟了加速度。

“疫情期間,我們只能進行異地辦公。同時,因為武漢的道路都有相應的封鎖,導致倉庫也無法發貨。這對于企業業務、客戶溝通和維護、發貨都有一個很大的影響。”對于企橋來說,辦公的線上化不是最困難的,上下游供應交通運輸中斷,供應鏈面臨的“斷層”問題更加難辦。不少企業曾公開表示,供應商考察工作被迫暫停,商業區封閉物流難行,公司長期無法開單,幾乎很難生存。

然而在危機中,數字化的力量為企業經營破局照進一束陽光。企橋也借此實現彎道加速,突圍發展。

破局:開啟企業連接器,推動政企采購實現“加速度”

疫情的突發,不僅加速了行業洗牌、淘汰的過程,還給全行業上了一堂生動的數字化課程,讓數字化轉型成為行業共識。對于政企采購行業來說,更是如此。

企橋董事長兼創始人雷鑫曾表示,“線下不通,就走線上。”企橋向數字化邁進的步伐更加快速。在這個特殊的時期,投身數字化與其說是發展,不如說是自救。為此,企橋推出了一系列卓有成效的舉措。

首先解決的是供應鏈物流問題。企橋臨時借助了第三方的力量,整合多地倉儲資源,實現多地發貨,積極滿足客戶的緊急需求。其次,企橋迅速將數字化落實到實踐當中,采取線下就近服務,線上利用私域流量觸達、服務、裂變出更多的用戶,保障公司平穩過渡,穩中求進持續發展。這樣線上線下雙管齊下,企橋不僅提升了企業內部管理效率,更能實現自由觸達多方客戶,形成企業的外部流量的“護城河”。

當然,在數字化轉型的過程中,試錯和探索常常伴隨其間。“一開始我們選擇的是釘釘,它一定程度改善了我們的內部協作,但是它更類似于一個 OA 的角色,只能作為內部系統服務自己。”在企橋運營總監朱可可看來,厘清了內部線上協作之后,外部的客戶服務才是公司能夠持續突破的關鍵。他談到,“后來,我們開始關注到企業微信。與釘釘不同,企業微信是一個雙向軟件,既能服務企業內部,又能建立外部溝通關系。企業微信可以直連微信生態,直接觸達、服務客戶,實現客戶資源的深度管理與盤活。這是我們選擇它的核心原因。”

B2B 和 B2C 明顯的差別在于,B2B 是一個相對理性、有規劃的買賣。因此,更強的信任關系、更高效的交易流程將成為政企采購 B2B 電商企業取得市場勝利的關鍵。而企業微信直連微信這一點,很好地解決了企橋對客戶的互動和維護問題,大大提升了客戶黏性和信任感。

在企業微信的幫助下,企橋放棄了傳統的業務員駐點模式,迅速擁抱數字化,將積累的老客戶添加至企業微信,建立產品信息傳遞的鏈條,通過線上店鋪進行銷售,打通社群推廣、產品展示、下單購買的環節,最后由廠家送貨上門,完成交易閉環。

很快,位于疫情核心區域的企橋,終于踏上了行業正軌,實現發展“加速度”。

新局面:私域流量實現客戶管理“精裝修”

一對一交流是突破企業“信任屏障”,與客戶建立緊密購買關系的關鍵法門之一。但隨之而來的管理問題,則在實踐中成為困擾企業管理者的普遍問題。

“之前我們在管理過程中常常是一摸黑,不知道怎么回事,全憑業務員一張嘴說。同時,業務員離職后,導致客戶流失的情況也非常常見的。”企橋運營總監朱可可表示,如何讓管理者能夠了解、有效管理業務員(銷售角色)的實際工作,對企業健康發展而言,意義重大。而在客戶關系管理方面,企業微信為企業提供了基礎骨架,如何深度運營實現精細化管理,則是一個精裝修的過程。這時候,如塵鋒 SCRM 這樣的專業的私域流量運營平臺就顯得尤為重要了。

“在塵鋒 SCRM 的‘精裝修’后,企橋重構私域運營策略,提升企業運營效率。我們不僅可以在后臺便捷管理客戶資源,還能結合塵鋒 SCRM 中的銷售管理營銷計劃等各種營銷功能給客戶提供定制化服務,讓我們的服務品質有了一個質的飛躍。”企橋運營總監提到,依托企業微信和塵鋒 SCRM,企橋還曾在有限的條件下,完成了一例跨越 2000 公里,并在數十個小時里與客戶不間斷跟進的案例。“接到需求的當天,快速建立‘內外協同群’,實時跟進客戶需求,結合客戶洞察、運營 SOP 功能及時了解客戶需求。在確認好所有細節后,再利用塵鋒SCRM 的銷售輔助功能,精準把握聊天節奏,實現了快速轉化。”

如今的企橋,在塵鋒 SCRM 系統的協助下,不僅可以對存量客戶行為數據進行分析,總結反映客戶付費意愿、滿意程度等方面的先導指標,更能幫助管理人員實時持續提升服務質量,通過客戶行為分析風險并及時補救。

僅在社會整體因疫情而緩慢上升的 2020 年,企橋就實現總營業額超 5,000 萬,累計對接企業客戶 3 萬多家,長期回購企業近 6,000 家的喜人成績。

看未來:私域流量或成杠桿,撬動政企采購萬億市場

當前,移動互聯網顛覆了人們的生活方式,智能手機、社交媒體、電商、APP 充斥著每一個角落,企業服務也隨之改變。SCRM、微信小程序、社群等方式也讓客戶體驗到更多優質的服務。如何利用這些科技紅利,是企業能否在競爭中脫穎而出的關鍵。

企橋運營總監朱可可認為,政企采購比較復雜,不同行業之間的壁壘也很高,上下游極為分散。這不僅僅是單純買賣關系,更需要給客戶提供更好的服務,做更多場景化、定制化的需求,而這正需要塵鋒 SCRM 為企橋賦能更多科技動力。

“前期,業務員可以利用塵鋒 SCRM 中的智能獲客、智能活碼、公海線索管理來實現多場景、多渠道獲客;中后期可以使用其客戶管理、銷售管理、運營 SOP 促進銷售成單、運營復購。同時,數據分析、智能風控、會話存檔和離職繼承等功能也滿足了管理者量化管理、科學分析的實際需求。”

企橋運營總監朱可可認為,數字化賦予企橋的是面對未來不確定性的確定能力,而私域流量則為這種能力提供了價值土壤,二者相互結合,將成為企橋應對未來挑戰的堅實依靠,有力抓手。

很顯然,在企業微信和塵鋒 SCRM 的助力之下,企橋的第一步,已經穩穩地踏在了數字化的康莊大道之上。2021 年初設定的“兩個”小目標,也已經超預期地完成了大半。