2015年，B2B電商的黃金時代。 

融資不斷、估值飆升，甚至被媒體稱之為“2015年最大的風口”。 

而B2B電商背后的供應鏈金融，更是被封為“最完美的供應鏈金融場景”。 

兩年多過去了，B2B的聲音漸漸微弱，批量公司悄然倒閉，即便還活著的公司，幾乎也是全面不盈利。 

而在其中踐行了供應鏈金融的玩家，更是寥寥無幾。 

一個盛極一時的風口，就如此頹然而逝。 

曾經站在風口上的玩家，頗感凄涼，聚光燈熄滅，人群轟然散去，只剩下孤獨的堅持…… 

01 萬骨枯

“賬戶上已經沒錢了，為了維持生存，公司號召員工掏錢支持。還一邊拖欠供應商貨款，一邊通過充值送錢的把戲騙取買家錢財。” 

一個接近破產的B2B電商平臺總經理在去年向媒體表示，公司已是垂死掙扎。  

而此絕非個例。在最近的2年中，B2B從投資風口，到最近的聲音微弱，期間大批B2B電商都未經受住嚴峻的考驗。

數據顯示，截至2017年6月，托比網監測了986家B2B企業，其中77家企業悄然關張。 

監測的對象，都是偏具規模的企業，如有網站、微信公眾號，且有較為完整的運營團隊的。 

但在監測范疇之外，還有大量不知名的電商并未記錄在內。 

行業人士稱，B2B電商賽道寬，市場巨大，所有行業中的玩家加起來幾千家都不為過。 

而其生存現狀是：絕大多數活得半死不活，除了找鋼網等極少數玩家，其余近乎全面不盈利。 

這種狀況幾乎蔓延在所有的行業：石油化工塑料、農業、快消、整車汽配、鋼鐵煤炭有色、物流貨代、旅游酒店…… 

比如，去年汽配領域倒下的諸葛修車網。 

諸葛修車是汽配行業的B2B電商，撮合上游汽配商城，和下游的修理廠和汽配經銷商。

估值曾達60億元，據媒體報道，在2017年1月16日，創始人轉讓股份時，估值只剩1225萬元，瞬間跌落神壇。 

而旅游B2B死亡率更是排在前三。 

比如，2016年，多家媒體爆出，曾獲億元投資的天天旅交會，因資金鏈出現問題，欠款超過1.3億元，涉及供應商3000多家，公司創始人疑似失聯跑路。 

如此慘烈的狀況，實在讓人唏噓。 

02 曾經風口 

兩年前，行業卻是如日中天。 

IDG的熊曉鴿認為，下一代的BAT會在B2B領域里產生。經緯中國左凌燁稱，B2B已排進了國內VC投資的前三名。 

那真是B2B的黃金時代。 

行業比較普遍的一個說法是，2015年是B2B的春天，鋼鐵、塑料、農產品等品類，在這一年均出現行業領跑者。 

找鋼網、找塑料網等B2B融資金額一再飆高。 

曾經的風口行業，為何開始了倒閉潮？ 

B2B的邏輯并不復雜：做大流水，形成規模，使得邊際成本遞減，“摳”出利潤。 

這個模式看起來很簡單，但大家容易忽視的一點是：寡頭效應。 

“你必須在一個細分領域，做到第一，否則，你就只能靠融資活著。”行業資深人士李一平稱。 

要么做第一，要么被淘汰，在B2B領域，就是這樣非此即彼的殘酷江湖。 

但是，往第一這條路上跋涉，也確實不易。 

“大部分的B2B，都是偽模式。”李一平一針見血。“你要看你的模式，切實解決行業痛點了嗎？提高行業效率了嗎？” 

早期，很多汽配領域的B2B電商都失敗了，原因是，經銷商們對平臺毫無依賴性，他們通過汽配城也可以批量拿貨。 

那么，這樣的模式就是隔靴搔癢，可有可無。 

在B2B電商領域，最大的對手還并非同行，而是行業中，已存在一二十年以上的多層次經銷商體系。 

要從他們口中爭食搶肉，相當于赤膊相斗，必定激烈。 

因此，你的模式必須能把效率提高20%~30%以上，否則根本無法撼動原有的產業鏈。

現在行業的現狀就是，絕大多數的平臺擴張到一定規模，都陷入一個死亡魔咒：盈利遙遙無期，平臺只能繼續擴張，以做大估值，再靠輸血繼續擴張。 

寡頭效應、盈利難，大多行業玩家陷入困境。 

03 盈利神器 

B2B熱潮之后，這個模式下的供應鏈金融更是被捧到神壇。 

“2016年，已到了B2B的秋天，到了收獲的季節”，IDG副總裁張海濤曾說，這個信號，首先是從找鋼網開始盈利而釋放的。 

2016年4月5日，找鋼網CEO王東對外宣布，第一季度全面盈利。

2017年，王東再次對外宣稱，公司在2016年就實現營收300多億元，凈利潤數千萬。

而其盈利的重要點，就是B2B電商中的供應鏈金融。 

B2B播下的種子，終于開始開花結果。 

當時多位行業資深人士預測，未來一兩年，各個垂直行業的B2B，都將持續產生盈利。B2B的秋天到來，其收獲的最大果實，正是供應鏈金融。 

當時，B2B領域的供應鏈金融，更是被封為“完美的供應鏈金融場景”。

“在B2B領域，對于頭部的公司來說，供應鏈金融絕對是一個盈利利器，是與第二名、第三名拉開差距的重要手段。”行業資深人士李一平稱。

無疑，供應鏈金融依然是B2B盈利的一個重要手段。

目前，主要形成兩個分支。 

其一是存貨融資。 

還是以找鋼網為例，比如一個鋼鐵經銷商，手頭有價值100萬的鋼鐵，就會將鋼鐵質押給找鋼網來借錢。 

價值100萬的貨物，會打個折，貸出來80萬左右。 

如果經銷商能還上錢，找鋼網就賺利息；如果還不上錢，找鋼網就可以將貨物9折賣掉，售價90萬，還能賺10萬元。 

只要貨物價值不會貶值、有處置貨物能力的B2B電商，都可以操作這種模式。 

目前這個模式，在汽車、冷鮮、鋼鐵、塑料行業居多。 

這是我們較為常見的模式，除此之外，還有應收賬款融資。 

一般在B2B上銷售貨物，也會有賬期，比如塑料行業，一般是一個月后再結款。 

他們要想提前拿到錢，B2B電商也可以提前結款，但相應的，要收取一定的利息。

這個模式做得最成功的，就是京東。

2011年，京東平均賬期為38天。但到了2015年，京東已要求大幅延長賬期，在一些品類，京東的賬期甚至達120天。 

盡管模式完美，但要踐行也極為困難。 

“天使輪、A輪階段的，不太適合做供應鏈金融，B輪、C輪的才適合。”眾鏈云的CEO冷雪冬總結道。 

這是因為，只有形成了規模效應，才能做供應鏈金融：平臺交易量一月起碼得過一千萬，還要形成賬期。 

就算一家B2B電商已有幾千家客戶，已稍有規模，但核心客戶就一兩百家，最終借錢的可能也就幾十家。 

其次，供應鏈金融對于B2B的數據化要求甚高。但很多交易其實發生在線下，線上數據根本導不動。 

比如在農業領域，客戶本身互聯網程度特別差，讓它在網上交易就比較難。 

一個個條件，疊加在這里，形成了供應鏈金融想象多、落地少的局面。 

說好的，秋天豐收的果實呢？ 

雖然面前有諸多困難，但不是說B2B行業就毫無想象空間。 

一旦熬成了寡頭，依然大有可為。 

未來各個行業集中度一定會大幅度提升，如化塑，鋼鐵，快消，物流之類，都會形成5~10家頭部B2B。 

目前還沒有出現寡頭的行業，正在激烈絞殺，做市場、爭體量。 

B端市場與C端不同，這一定是個很慢、非標、重運營，甚至薄利的行業。 

但是，越臟越苦越累的行業，越容易形成壁壘。 

巨頭不會輕易來收割，后來者未必愿意追趕。 

盡管面臨著退潮和難以盈利的掣肘，但行業依舊在緩慢前行。 

“不再是風口，挺好的，再也沒有追捧的人群，只剩下沉心做事。”李一平稱。 

2018年，最大的風口，就是“區塊鏈”。