成立7年之后，三只松鼠在今年天貓618重新找回了創業時的爆發力：18天拉新160多萬，同比去年大漲近兩倍，拉新規模超過去年雙11，尤其是新客占到618期間消費者人數的近一半。大批新客涌入，往往是新開店才會遇到的情況。但在今年天貓618聚劃算拉動3億品牌新客的強勢帶動下，幾乎全部商家都重煥了青春。

　　這樣的表現也令三只松鼠的電商運營負責人柳浩感到驚喜。他告訴記者，今年聚劃算的數據賦能幫了大忙。天貓618期間，三只松鼠銷量前五名的產品中，有四款的研發都有聚劃算的身影，比例超過八成。

　　尤其在聚劃算數據“加持”下，僅用一個多月就研發上市的新品“草本味核桃”，在天貓618開場第一天就賣出2萬多斤。其中，超過一半都被下沉市場買走，占比相較以往同類商品高出近一倍。

　　下沉：聚劃算給品牌帶來新方向

　　改變的發生，還得從今年3月說起。當時聚劃算的發布會正在杭州舉行，三只松鼠的電商運營負責人柳浩也來到現場。聽完之后，他直感：“不謀而合。”

　　柳浩表示，作為一家在淘寶天貓積累了超過2600萬粉絲的店鋪，他們有時候自己都覺得“差不多做到頭了”。但聚劃算重出江湖，給了他們新的方向：“下沉市場。”

　　“像淘寶天貓這么大體量，去年還能新增一億多消費者，特別是下沉市場漲了8000萬用戶。我們怎么就‘到頭’了呢?”柳浩回憶，當時他們都發現在聚劃算上還有大把的下沉機會。

　　這次發布會后不久，三只松鼠修改了品牌愿景：服務全球絕大多數的大眾家庭。突出“絕大多數”、突出“大眾”，換句話說，就是突出“下沉”。三只松鼠迅速成立專門團隊，仔細分析聚劃算提供的數據，研發針對下沉市場的新品。“下沉不是單純降價，關鍵是要有對的產品。”柳浩說。

　　這正是聚劃算帶來的下沉新思路，今年3月在中國品質“惠經濟”盛典上，天貓總裁、淘寶總裁蔣凡提出：“提升供給側效率，讓低線城市、縣域、農村消費者擁有更好的消費體驗，享受和城市人群一樣的品質生活。”

　　從產品入手，帶來好用、好吃但不貴的消費體驗，這是聚劃算進入下沉市場、擠壓山寨食品的不二法門。

　　聚劃算給一顆核桃“念”的“下沉經”

　　在三只松鼠看來，哪怕是一顆核桃，背后都大有講究。下沉市場消費者喜歡吃什么樣的核桃?喜歡怎樣吃核桃?三只松鼠認真做了功課，從聚劃算的海量數據中，果然找到了新品的改進點和突破口。

　　首先當然要改規格，聚劃算數據顯示，在下沉市場熱銷的核桃產品，往往都是量販裝。但數據同時指出，“一次吃太多核桃嘴里會發澀”也是消費者反饋較多的問題。于是，三只松鼠在核桃中融入“草本味”。由此，吃完核桃后嘴里不但不發澀，反而能有一股清香。

圖/今年天貓618三只松鼠在聚劃算數據賦能下僅用1個多月就完成研發的新品“草本味核桃”

　　通過聚劃算，三只松鼠僅用1個多月就完成了從新品研發到上市的全過程，“草本味紙皮核桃”趕在天貓618前上線，果然實現了一天2萬斤的爆發。放以往，這樣的產品從研發到上市得花起碼三個月到半年，還得經歷各種試錯和不確定性因素。而聚劃算把這些風險都降到了最低。由此，三只松鼠全線提速。

　　同時，通過聚劃算的爆發，以及“前n件5折”的極致優惠玩法。這一新品核桃即便算上研發費用，依然比線下小店里的普通核桃要便宜兩三塊錢。

　　這一價格定位激活了下沉市場的消費熱情，超過一半的核桃都被三線及以下城鎮消費者買走，比以往同類產品高出近一倍。從年齡上看更是如此，這款新品的消費人群中，35歲以上占比超四成。這對曾經主打“年輕符號”的三只松鼠來說，放以前是不可想象的。

　　在聚劃算的幫助下，三只松鼠的下沉策略果然奏效，成功躋身天貓618億元品牌俱樂部。

　　事實上，三只松鼠還只是聚劃算重出江湖后品牌受益的一個例子。今年天貓618，聚劃算拉動三分之一的成交，創造180多個千萬爆款團、4700多個百萬爆款團。尤其在下沉市場，聚劃算的市場成交和購買人數增速都超過100%。易觀國際的統計數據顯示，在今年618，單單聚劃算的市場份額就已超過其它所有電商平臺。

　　倚天亮劍，鋒利依舊，聚劃算在經歷獨立發展、與天貓融合、剝離天貓重獲新生的涅槃之后，關于下沉之路的行進目標，變得愈加明確。