8月2日消息，在2018思路零售數字化服務大會上，愛庫存運營副總裁巨穎發表了題為《S2B2C模式咋玩社交電商》的演講。她認為，現在的互聯網消費已經進入一個基于社交依賴的新領域——“圈子消費”。她表示，愛庫存既不是S端，也不是B端，而是鏈接在S端與B端之間的串聯者，是一個平臺的提供者和嫁接者。

據悉，大會以“賦能”為主題，由億邦動力網、思路網主辦，本屆大會將從紅利市場、數字場景、數字營銷、數字供應鏈、數字零售服務對接、跨境電商服務對接等多個主論壇和分論壇切入，帶領企業洞察進化方向。

以下為演講實錄：

巨穎：這個點演講人是非常尷尬的，前面非常精彩，已經到了最后的環節，留下來的人都盡快想聽到吐槽大會，我這個時間嚴格控制在我限定的20分鐘。

剛才主持人介紹了我們的公司，我不想從公司開始講，因為他是一個非常年輕的公司，才有1年歷史，我從基于零售三大要素來講“人、貨、場”。

“人”。在座的每一就都是消費者，消費者整個消費行為路徑發生了很大的變化，十幾年前更多的人要出門逛個街、購個物。后來2003年、2004年淘寶阿里崛起以后，中國很多電商使更多買買買的剁手黨停留在PC電腦前，后來移動電商開始流行了，大家憑一個手機可以買遍全球，這已經是一個非常大的突破。但是不知道在這里有多少位，你發現一個購物場景已經完全改變了，在你的微信的朋友圈里、你的群中經常被你熟悉的人拉一個群，可能有一些本地產的好的水果，或者有一些自己特別精選的產品，在這個群中可以完成所有購物流程，也就是說大家已經開始進入一個叫做“圈子消費”的新的領域。

這個領域最大的變化就是消費者越來越懶，可以不出朋友圈，我的信息來自于朋友的種草，基于社交的依賴，我選擇的時候更希望有身邊的購物達人給我做推薦，在朋友圈里不需要出去就有人給我準備好我想要的東西，我享受這個特權和優越感，所有這一切就是消費者越來越站在被尊重的環節，這才是符合人的本性和符合零售應該有的價值。

“場”。最開始線下購物的時候都是導購員，走到某一個商店的時候有熱情的導購員給我們做各種的導購式的服務，后來到了移動電商或者是電商平臺，背后都有一個人主動給大家做連接提供很多服務，但是你不知道背后是機器人還是可愛的小姑娘。到了我們現在想要提倡的剛才說到的“圈子消費”的領域，我們身邊出現了一群人，我們把它叫做正品代購，下面分享一下所謂正品代購這個人群到底是怎樣的一群人。

（PPT圖示）大家可以看到，正品代購這群人是非常特殊的一群人，可能做代購之前并沒有很強的零售經驗，也不是很懂得社交電商的一些玩法和技巧，但是有兩個特質：第一，對個人時間有很強的可控性。第二，有很強的突破自己想要轉變，想要傾聽消費者作為主導的服務感。于是，正品代購變成了我們身邊非常重要的一群人。

正品代購需要有兩個特質：需要懂人，為什么懂人？因為他們所創建的小小銷售閉環的絕大部分消費者和他們連接通過不超過三個人，也就是說靠什么成為消費起點？是信任。而什么是貫穿整個消費構成當中別人對他的增信，是另外一個維度，是懂得，懂什么？懂貨，可以更好的幫助你挑選到你可能對認知層次不是很高的，對貨品的研究。懂人，因為圈子里兩三百消費者，通過數據和觀察可以知道哪些消費者習慣怎樣、品牌偏好怎么樣、家庭可支配收入怎么樣，正品代購懂貨或懂人的時候就是非常好的店主，這個店主是有維度的零售店主。

我們構建的是基于品牌，或者基于品牌庫存為核心出發點，鏈接了職業代購，嫁接在社交電商領域當中形成了真正對于S2B2C的解釋。

我們公司既不是S，也不是B，我們是鏈接S和B中間的串聯者，我們是一個平臺的提供者，我們是一個嫁接者。前端有大量的品牌商，這些品牌商有一個特質，他們可能基于線下門店的眾多，基于鋪貨數量的眾多而導致庫存商品的積壓程度比較多，但是這些品牌商如何處理這些品牌和如何處理這些尾貨，原有既有方向上很多方法不太經濟，于是我們開發了業界首創的APP叫做“愛庫存”，基于品牌商有大量庫存的前提下，把所有庫存商品在這個平臺上做兩天限時特賣，把所有商品數字化、虛擬化在我們平臺上做展示，平臺只向代購開放，大家可能看到愛庫存這個品牌也可以下載，但是你發現進不去，為什么？因為在座的各位可能并不是我們真正想要的代購人員，我們不向C端開放，只服務于真正的代購。

代購在我們這個平臺上可以獲得大量品牌庫存的商品信息，通過一鍵轉發的形式可以輕松地轉發給朋友圈，對他有信任感的消費者可以通過他的朋友圈或者是群獲得產品信息，于是信息流很好的通過一鍵轉發的方式發給了消費者。

消費者為什么會動心？因為我們是品牌貨，本身就有比較強的品牌背書，又因為我們是庫存貨，有強悍的庫存消耗能力，所以品牌商給我們很大的折扣。一般情況下，我們正常只做前兩年的產品，就是今年賣2016年、2017年的產品，一般服裝折扣零售價低于3折，在座的各位如果有機會可以觸達到我們的平臺可以感受到我們耳熟能詳的一些品牌，包括知名的女裝品牌，因為我們和全國一線的運動品合作，也可以拿到阿迪耐克品牌，這樣的品牌在我們平臺上零售價格不超過5折。消費者對于品牌的信任度可以達到可以背書，賣給貨品的人是認識的朋友，這個價格遠遠低于在商場里看到的零售價，他會不動心嗎？我們公司成立不到一年，已經在今年5月份通過了GMV一個億的單月銷售，7月份已經突破了2億，我們只用了兩個月跨越了100%的增長，背后就是在于我們有大量的正品代購以及正品代購所鏈接的消費者，因為我們提供的貨品足夠有性價比和品牌優勢。

舉個例子，我們和傳統的電商最大的區別是什么？在原來四個人打麻將，突然一個人說我餓了或者說渴了，線下零售店必須走出打麻將的房間走到對面的小賣部，這個過程會影響娛樂性，這是原來的必須要到特定場景下購物。后來基于電商的平臺在麻將房里不用離開房間也可以很快的購物，但是按我們的形式是什么？發現可以邊購物的時候有一個人推購物車到你身邊，你不需要離開麻將桌就可以輕易地購物。再舉個例子，我們其實是把消費者攔截在整個社交場景，不需要出微信，在朋友圈里就可以輕松購物，這樣一個購物鏈路的縮短和效率的提升是不是得到了改良。

為什么我們能夠做這么好，是因為我們背后連接了1000多個品牌，這些品牌給了我們很多優秀的庫存產品。我們做了大量基于庫存數字化、圖片化處理，讓代購轉發我們的產品很輕松。因為我們是一個非常好的消費通路，所以保證了產品信息的私密性、快速以及質量的可靠，所以才使這個平臺受大多數的品牌商的青睞。

老板經常舉一個例子，APP就是一把弓，這把弓上有很多優秀的射手，射手就是代購，同時給他們準備了很多劍，包括產品圖文、有價格優勢的產品信息，甚至種草由我們編輯做的資料，好的代購當然還會做二次加工，但是很多直接轉發我們的信息就可以賺錢了，所以我們這里有很多小白代購，就是寶媽、辦公室職員、白領都可以利用自己的空閑時間做代購，不需要像傳統意義上的海外代購，只要嫁接在平臺上自己努力成長，維護好你的社群就可以成為一個特別有溫度的銷售終端，就是這個好的射手。

（PPT圖示）只要5步做好代購，不在這里贅述了。

我們所接觸的貨品非常適合二線以下群體，一線市場大家非常容易看到品牌打折，但是如果你的家鄉在三四線城市的縣城、村鎮，在大家也許在一線城市不太會買的品牌，這里都是所謂的品牌，而且這個品牌很少打折，如果你是一個當地的代購，你可以把某某某大家在縣城認為視為品牌的商品，用低于3折的價格可以買到，所以代購經常回復說消費者買到我們的商品以覺得超高性價比，還會感謝群主，感謝群主的意思是什么？明明是賺了你的錢，但是還要感謝，就是提供給消費者的商品太超值了。

剛才主持人在說，某某公司現在上市這波浪潮大家盡人皆知，但是為什么跟著他上市新聞下一個被熱搜的反而是一些聽不見的品牌，但是我們平臺上都是知名品牌，切中的是庫存，我們也可以提供超高性價比的產品。

不和競品一一做對比，在這樣一個版圖當中，我們有自己的特殊定位，我們有自己產品的特色，有自己的獨特消費的鏈路特色。不僅僅To C，在座的很多人不知道我們這個品牌，如果知道是基于上個月有5.8億的新聞稿，但是你不是我的代購，你對我的商業模式理解不會這么深入，但是在我們整個消費金字塔當中，我們認為我們所切中的用戶購買力和對品牌的認知應該是腰部的，可購買力的可持續性也是非常強勁的。這么多的優秀的投資人在投資環境不理想的情況下還能夠擠破門進入我們的B輪，可以想見這些投資人還是非常有遠見的。

我們作為中國正品代購的發起者和引領者對代購有比較強的植入制度，同時給他們帶來輔助性計劃，幫助他們從“代購小白”盡快的培養自己的專業能力，形成專業水平，這也是我們公司所制定的戰略，針對于導購有一些成長體系，我希望大家開始重視起來，就像2003年、2004年大家聽到網商這個詞大家覺得可能有點莫名，但是現在10年以后不會有人質疑網商的這個名詞。所以，我希望今天的演講大家能夠記住的是正品代購這個行業。

我們公司成立時間真的很短，去年7月份才正式APP測試，9月份公司才真正的成立，以最快的速度在5月份突破了一個億GMV，7月份突破了2億的GMV，這樣一個爆發速度我相信會有長效的生命力。

我們無論是鐘鼎還是B輪的君聯資本都是行業的知名融資公司，這些投資人對商業嗅覺非常敏銳，才抓住我們這個項目積極成為我們的股東，現在和1000多個知名品牌形成長期的合作關系，很多大型上市公司都已經與我們有戰略性的合作，如果在場的有品牌公司的同學會后感興趣可以與我進行聯絡，看看您貴公司的商品可以通過我們這個渠道幫助您解決一些難題。

我們公司定義是“讓成交變簡單”，無論是基于技術應用和基于服務端更人性化，希望整個成交環節因為搭載了這樣一個平臺變成更加簡單，讓賺錢的人更加輕松。公司理念是“成就自己，成就他人”，無論你有意愿成為代購或者想通過我們平臺解決您的庫存問題，希望與我們聯系，希望幫助到大家，也幫助到我們自己的平臺，謝謝大家！