區域網零擔大部分的貨源來自區域內部，靠低價占領市場。在標準化全網企業的擠壓下，生存空間逐步縮小，固守已行不通，破局成為必要的選擇。是選擇聯盟還是轉型？或是繼續深耕升級？

 

  1、區域網零擔企業的生存基礎和特征

 

1.1  生存基礎：傳統商貿的分銷需求

 

零擔行業中，根據企業的網絡結構和覆蓋區域的不同，可將企業分為全國網、區域網和專線三種類型。其中，區域網企業是專注于中短途、小區域內的零擔業務承運企業。一般以省區為覆蓋單位，專門提供省內或大經濟圈內各省區間貨物的運輸服務，同時擁有3-5條省外專線發收攬部分長途貨。

 

區域網加盟模式

 

區域網企業依托其有戰略的網點布局和關系網，深耕細作，通常在其覆蓋區域內擁有較高的知名度和市場占有率，成為全國網絡型零擔快運企業在小區域內最強勁的對手。

 

2018年零擔30強區域網企業情況

 

1.2  區域分布特點：主要分布在欠發達區域和單中心城市省份

 

區域網的分布非常有意思，長三角、珠三角、津京冀等發達區域的區域網絡發展都不好，很難找到營業收入超過5億元的企業。而最重要的原因是，這些區域的貨量較多，制造業和流通業相對發達，是德邦、安能、百世等這類全網型企業起網的發起地，競爭激烈，區域網很難再有生存空間。

 

相反，在欠發達的單中心省份，例如河南區域，成規模的區域網企業有10家以上，典型的是河南宇鑫和河南長通，兩家企業都進入了《2018年中國零擔30強排行榜》。

 

1.3  區域網零擔企業的優勢：網絡深度和價格

 

區域網的低值與高值

 

區域網企業在網絡覆蓋上與全網企業存在較大的差異，不具備布局全國的能力，因此在運營中采用了不同的戰略方向。不能從網絡廣度上擴展，就選擇加強網絡深度，深耕省內網絡，網點直接下沉到縣、鄉鎮等三四級市場，實現省內無盲點配送。

 

區域網零擔企業的主要貨源多來自專業市場、鞋服、食品、日用、小家電等商貿類貨物，與全網企業主要針對小B工業品的貨源結構，也有較大的不同。其次，區域網零擔貨多為低值小票，其票均重量較全網零擔更低，多數為大件快遞性質，運輸單價也更低，甚至是全網企業短途運輸價格的1/3，利潤極低。

 

  2、區域網零擔企業的業務分析

 

橫向來看，全國網、區域網、專線三大類型零擔企業，都是市場需求的必要產物，都有各自針對特定市場所產生的商業模式、網絡結構和業務形式。區域網零擔企業的業務，具有非常鮮明的特點。

 

2.1  貨源：區域內貨源為主

 

區域網零擔的主要貨源可分為兩類：省內短途運輸貨物和省外長途落貨。

 

第一類，是訂單的起點和終點都在區域內的貨物，大部分客戶是當地的生產型企業。這些企業的產品受地方政策保護，多服務于省內，90%的貨物從省內核心城市發往全省各區縣，發往外省的貨物僅占10%左右。

 

第二類，是外地長途落貨，貨物多為由外省發往本省核心城市的二級批發產品，需要大批量分發至省內各地。此外，還有專線承運的小批量、固定頻次的定向派送貨物，區域零擔利用網絡優勢和價格優勢拿下這部分貨源。

 

區域網零擔企業貨源結構

 

2.2  獨特的攬貨模式：網點跟著貨源走

 

區域網零擔企業和專線企業的攬貨模式，與提供標準化產品服務的全網企業存在巨大差異。多數區域網零擔企業由于其區域性的限制，無法跟上全國物流發展的步伐，其運營中仍舊保留著相對傳統的模式，沒有形成標準化的產品和運營體系，因此，其攬貨方式很「隨意」。

 

區域網零擔企業的運營中，很少有稱重量方的概念，通常按件計算，或者隨口報價，在公司的貨量統計中往往只有車數而沒有貨物重量。舉個例子：在物流園中你可能會見到一個相當經典的一幕：一位攬貨人員踢一腳貨，貨動了喊價10元一件，貨沒動就按15元一件收取。雖然描述有點夸張，但這種類似「一腳踢」的報價方式卻在物流園中可以隨處可見。

 

2.3  區域網零擔企業的商業模式

 

區域網零擔貨運市場的商業模式，多是以「低價+熟人交易」的形式構建，依托當地中小型工業制造企業和商貿流通企業而存在。這些當地中小企業在產品的生產流通中更在意成本控制，因此在選擇承運商時，關注更多的是運輸價格，對運輸時效性、增值服務并不十分看重。

 

區域網零擔企業通過中短途運輸，免去了高速過路費成本以及超限超載等不規范運營等帶來的運輸成本，降低價格，正好契合了中小貨主企業們的運輸需求。

 

區域網零擔企業通常以絕對的價格優勢碾壓全國網在當地的省內業務，但運輸價格低，直接降低了企業的利潤空間。目前，區域網零擔企業只能通過保險、代收貨款等增值服務來獲取利潤。

 

2.4  網絡結構：放射性或成塊連片

 

區域網網絡結構

 

全國型網絡是典型的多軸輻式網絡，而區域型網絡一般為放射式和成塊連片式。區域型網絡覆蓋的范圍較小，一般在貨物較多的單個省份或珠三角、長三角、京津冀等經濟圈內，存在多家企業共存的現象，而轉運中心一般都建在省會城市周邊。

 

由于區域網覆蓋面積較小，轉運中心數量少，甚至一些企業只有1個或2個轉運中心，因此就形成了單分撥放射式或經典的軸輻式網絡結構。代表性企業有河南貳仟家物流和濟南永昌物流。但也有部分企業突破了單個省份的限制，覆蓋了周邊多個省份連成一大片區域，形成了大區域網的模式，如河南宇鑫物流。

 

成塊連片的升級版為多個省的區域網企業聯盟，形成松散型或管控型的全網覆蓋平臺，其中的代表企業為壹米滴答。

 

  3、區域網零擔企業的困境

 

3.1  網絡不健全

 

區域網零擔企業的網點「開點」策略與全國網企業不同，區域網不追求覆蓋率，開點目的明確，哪里有貨開哪里，以收貨為主要目的，也不考慮到達派送網絡問題。

 

雖然區域網網絡覆蓋深度足夠深，能下沉至鄉鎮甚至村級單位，但局限于覆蓋范圍小，多數企業僅覆蓋單個省份，只有少數可以覆蓋經濟圈內的兩、三個省份，其攬貨能力受到了極大的限制。

 

與全網零擔企業對比，區域玩家在網絡結構方面存在較大的差異性，地域小，客戶有限，一旦市場上主要的客戶發生異常，將無法及時調整戰略。

 

3.2  產品體系缺失

 

從產品的角度來看，零擔運輸發展的過程，實際上是不斷為客戶提供更完整的運輸產品的過程。運輸企業根據貨主的需求不斷提升自身，從最初的站到站服務，逐步擴展到定制化的門到門服務。

 

但區域網企業，依然停留在初級的價格競爭上，沒有提升自身的綜合產品服務能力。雖然有少量的代收貨款服務等，但并沒有形成標準化的產品體系，產品類型依舊單一，難以滿足市場需求。同一區域內的同質化產品眾多，各家企業都沒有形成自己獨特的優勢，也因此形成了「江山輪流做」的局面。陜西聚信的死后還生，即能說明區域網目前的困境。

 

全網企業與區域網企業

 

3.3  傳統商貿的衰落

 

區域網玩家一般是依托本地專業市場和小商貿渠道起家的，為滿足當地需求而打造相應的運輸產品與網絡模式，依靠低價競爭和熟關系吸納貨源。近年來，受各電商平臺大戰的嚴重沖擊，傳統的區域專業市場、批發市場、商貿渠道愈加不景氣，貨源總量也隨之變少。對于區域網企業來說就很難保障之前的發車趟次，原本就不高的收入和利潤逐步下滑。

 

  4、區域網零擔企業的突破之路

 

整個物流行業都在發生變化，區域網零擔企業也不能獨善其身。目前，區域網零擔企業已站在了未來選擇的十字路口上。有遠見的玩家們已經開始進行變革，而除了抱團取暖、轉型探索、深耕升級三種途徑外，還沒有更好的選擇。

 

4.1  壹米滴答：聯盟重組打全網

 

全國網是區域網升級的目標。雖然全網的建立依靠的是時間和資源的不斷積累，但區域聯盟抱團的模式打破了這一法則，可以實現全國網絡的快速覆蓋。

 

以壹米滴答為例，從2015年由六大區域網聯合開始，以網絡眾籌、運力眾包的運營模式。歷時三年，將六大區域網的互聯互通逐漸發展為了AB網協同的全國網絡。其中，B網以區域網絡運營模式為主，目前全國已完成了22個省區的區域網合作。通過「A增B」「B升A」的戰略，實現A、B網的融合，目前已突破10000家網點和配套的約4000條線路，完成一二級城市100%覆蓋和縣級區域88%覆蓋，實現了由區域網成塊連片融合為全國網。

 

區域網運輸干線

 

經過了松散的聯盟階段，和AB網的融合，目前壹米滴答已經基本完成對原始的區域網的收購，成為一家總部直營的大型物流公司。

 

4.2  佳怡：向上游轉型做供應鏈

 

山東佳怡是山東省內的龍頭運輸企業，多年以來一直致力于布局零擔全國網。2009年，佳怡抓住了制造型企業釋放物流環節的契機和市場，開始轉型，組織架構和團隊建設向供應鏈方面靠攏，進軍供應鏈業務。截至目前，佳怡的供應鏈業務在公司整體營收中的占比達到了70%，涉及采購物流、生產物流、銷售物流、逆向物流的四大供應鏈環節。

 

佳怡轉型后主營業務營收占比

 

佳怡物流轉型布局較早，無疑是區域網零擔企業轉型的代表，而目前更多的區域網零擔企業還處于掙扎摸索中，仍需要進一步的探索和改變。

 

4.3  宇鑫：繼續做網絡下沉，做掙錢的企業

 

在長途運輸上，區域網與全網相比并沒有優勢。但在局部區域的網絡深度上，遠高于全網型企業。

 

河南宇鑫物流，是河南省的區域零擔龍頭。根據《運聯研究院》發布的《2018年中國零擔30強排行榜》報告，河南宇鑫以11.8億元的收入位列第15名，以400萬噸的零擔貨量位列貨量榜第6名。目前，宇鑫已經覆蓋12個省份；除珠三角外，已在全國主要的貨源地形成了密集的運營網絡。同時，在整體經濟環境和物流企業生存環境欠佳的情況下，宇鑫物流2018上半年逆勢上揚，實現了收入同比增長30%，利潤增長超20%的亮眼業績。